故外亲而内疏者,说内
①;内亲而外疏者,说外
②。故因其疑以变之,因其见以然之,因其说以要之,因其势以成之,因其恶以权之,因其患以斥之。摩而恐之,高而动之,微
③而证之,符而应之,拥而塞之,乱而惑之,是谓计谋。(《谋篇第十》)
【注释】 ①说内:从内心入手游说、说服。③说外:从外表入手游说、说服。微而证之:微,悄悄。
【译文】 所以,外表亲善而内心疏远的人要从内心去游说他,对于那些内心亲善而表面上疏远的人要从外部去游说他。所以,可以根据对方所困惑的问题改变自己游说的内容,根据对方的表现来判断游说活动是否见效,根据对方言辞来确定自己游说的要点,根据情势的变化来征服对方,根据对方的厌恶之事去权衡利弊,根据对方所忧虑而加以申斥防范。揣摩之后对之施以恐吓,抬高对方就策划行动,削弱对方之后加以扶正,验证对方真假后决定是否回应他,拥堵对方后加以阻塞,制造混乱以迷惑对方。这些就叫做计谋。
【评说】 纵横家的这种权谋策略及言谈辩技,虽然与儒家所推崇之仁义道德大相径庭,可能为某些君子之士所不齿,但在外交与商战领域被奉为至宝。因为外交较量得益与否,关系国之安危兴衰;商战谈判是否得当,关系到生意之输赢成败。